Kaltakquise auslagern oder intern machen? Eine ehrliche Entscheidungshilfe
Diese Frage stellen sich Geschäftsführer und Vertriebsleiter regelmäßig: Bauen wir intern ein Akquise-Team auf oder beauftragen wir eine spezialisierte Agentur? Beide Wege haben Berechtigung. Entscheidend sind nicht Bauchgefühl, sondern Zielgruppe, Volumen und der Reifegrad des Vertriebs.
Vorteile der internen Lösung
- Tiefes Produkt- und Branchenwissen wächst im eigenen Haus
- Direkte Steuerung und kurze Wege zwischen Akquise und Vertrieb
- Langfristige Beziehung des Anrufers zum Kunden möglich
- Volle Kontrolle über Tonalität, Daten und Prozesse
Nachteile der internen Lösung
- Recruiting guter Akquise-Mitarbeiter ist schwierig und teuer
- Hohe Fluktuation, da Telefonakquise als anstrengend gilt
- Festkosten unabhängig von Auslastung
- Aufbau von Tooling, Leitfäden und Reporting bindet Führungszeit
Vorteile einer externen Kaltakquise Agentur
- Sofortige Einsatzbereitschaft, keine Personalsuche
- Erfahrung mit verschiedenen B2B-Zielgruppen
- Skalierbar nach oben und unten
- Klares Reporting und definierte Termin-Qualität
- Festkosten lassen sich besser kalkulieren als ein neues Team
Nachteile einer externen Lösung
- Tiefes Spezialwissen muss erst aufgebaut werden
- Die Agentur ersetzt keinen Vertriebsleiter
- Bei zu schwachem Briefing leidet die Qualität
Kostenvergleich – die ehrliche Variante
Ein eigener Akquise-Mitarbeiter verursacht nicht nur Gehalt, sondern auch Lohnnebenkosten, Arbeitsplatz, Tools, Schulung, Führung und Ausfallzeiten. Wer ehrlich rechnet, vergleicht nicht „Stundenlohn intern“ mit „Tagessatz Agentur“, sondern Gesamtkosten pro qualifiziertem Termin.
Wann lohnt sich Outsourcing besonders?
- Sie testen eine neue Zielgruppe oder ein neues Produkt
- Ihr eigener Vertrieb ist mit Bestandskunden ausgelastet
- Sie wollen schnell Pipeline aufbauen, nicht erst Personal aufbauen
- Sie haben kein Akquise-Know-how im Haus, aber ein gutes Angebot
Wann ist intern besser?
- Sehr enge Nische mit langer Einarbeitungszeit pro Mitarbeiter
- Sehr kleine Zielgruppe (z. B. unter 200 Unternehmen weltweit)
- Akquise ist Teil eines komplexen Beratungsprozesses durch Senior-Vertrieb
Sie planen ein konkretes Akquise-Projekt?
In einem unverbindlichen Erstgespräch klären wir Zielgruppe, Pitch und realistische Erwartungen — bevor irgendetwas beauftragt wird.
Fazit
Es gibt keine pauschale Antwort, aber eine pragmatische: Viele mittelständische B2B-Unternehmen fahren am besten mit einem hybriden Modell – externe Agentur für die Erstansprache, interner Vertrieb für den Abschluss. So bleibt der Vertrieb dort, wo er stark ist, und die Pipeline füllt sich planbar.
Häufige Fragen
Mehr zu unseren Leistungen finden Sie auf der Startseite, in der Branchenübersicht oder direkt in unserem Kontaktbereich.