Pay-per-Lead, Pauschale oder Stundensatz? Welches Akquise-Preismodell wirklich passt
Akquise-Agenturen rechnen sehr unterschiedlich ab: pro Termin, pro Stunde, pauschal oder in Mischmodellen. Jedes Modell hat Konsequenzen für Termin-Qualität, Risikoverteilung und Planbarkeit. Dieser Ratgeber erklärt die gängigen Modelle ehrlich – inklusive der Stolperfallen, über die viele Auftraggeber erst nach 3 Monaten merken, dass das Modell nicht zu ihrem Vertrieb passt.
Modell 1: Pauschale / Monatsbudget
Sie zahlen einen festen Monatsbetrag für ein definiertes Akquise-Volumen. Vorteil: planbar, transparent, fokussiert auf Qualität statt Masse. Nachteil: Sie tragen das Auslastungsrisiko, wenn Wochen mit schlechter Erreichbarkeit dazwischen liegen (z. B. Sommerferien).
Modell 2: Stundensatz
Abrechnung nach geleisteten Akquise-Stunden, typisch 60–110 € netto. Vorteil: maximale Transparenz, gut für kleine oder testweise Projekte. Nachteil: weniger Anreiz für Effizienz, Aufwand schwer im Voraus kalkulierbar.
Modell 3: Pay-per-Lead / Pay-per-Termin
Sie zahlen nur für gelieferte Termine, oft 150–500 € pro qualifiziertem Termin. Klingt fair – ist aber das risikoreichste Modell für Auftraggeber. Der Anreiz der Agentur liegt auf Quantität, nicht auf Qualität. Häufige Folgen: Termine mit der falschen Hierarchie-Ebene, Pseudo-Interesse statt echtem Bedarf, hohe No-Show-Quoten.
Modell 4: Mischmodell (Grundpreis + Erfolgskomponente)
Eine Basisvergütung sichert die Grundauslastung, eine moderate Erfolgskomponente belohnt gute Termin-Qualität (z. B. wenn der Termin in ein Angebot mündet). Häufig die fairste Variante für beide Seiten.
Was Sie vor Vertragsabschluss klären sollten
- 1Was genau zählt als „qualifizierter Termin“? (Position, Bedarf, Budget, Zeitrahmen)
- 2Wer trägt das Risiko bei No-Shows?
- 3Welche Mindestvertragslaufzeit gilt?
- 4Welche Daten gehören Ihnen am Vertragsende? (CRM-Export, Wiedervorlagen, Notizen)
- 5Wie wird Reporting gestaltet – wöchentlich, monatlich?
- 6Gibt es eine Pilotphase mit Ausstiegsoption?
Sie planen ein konkretes Akquise-Projekt?
In einem unverbindlichen Erstgespräch klären wir Zielgruppe, Pitch und realistische Erwartungen — bevor irgendetwas beauftragt wird.
Empfehlung nach Situation
- Hochpreisiges B2B mit langen Zyklen → Pauschale oder Mischmodell
- Kurze Tests neuer Zielgruppen → Stundensatz
- Großvolumige Standard-Akquise → Pauschale mit Mengenstaffel
- Reines Pay-per-Lead → nur bei sehr klar definierter Termin-Qualität sinnvoll
Häufige Fragen
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