ROI der Kaltakquise berechnen: So bewerten Sie ein Akquise-Projekt seriös
Wer in B2B-Kaltakquise investiert, will wissen: Wann amortisiert sich das Projekt? Eine seriöse ROI-Betrachtung berücksichtigt nicht nur die Agenturkosten, sondern auch interne Vertriebskapazität, Abschlussquoten und Kundenwert. Dieser Ratgeber zeigt, mit welchen Zahlen Sie realistisch rechnen – und welche Kennzahlen Sie skeptisch machen sollten.
Welche Kosten gehören in die Kalkulation?
- Agenturkosten pro Monat oder pro Termin
- Interne Aufwände für Briefing, Freigabe von Listen und Leitfaden
- Zeit Ihres Vertriebs für Termine, Angebot und Nachfassen
- CRM-Pflege und Wiedervorlagen
- Optionale Tools (LinkedIn Sales Navigator, Datenbanken, Telefonie)
Die zentralen Kennzahlen
- 1Kosten pro qualifiziertem Termin (CPQT)
- 2Termin-zu-Angebot-Quote
- 3Angebot-zu-Abschluss-Quote
- 4Durchschnittlicher Auftragswert (Erstauftrag und Folgegeschäft)
- 5Customer Lifetime Value (CLV) im B2B oft 3–5 Jahre
- 6Amortisationsdauer in Monaten
Beispielrechnung – konservativ
Annahme: Sie investieren 4.000 € im Monat in Akquise und erhalten 8 qualifizierte Termine. Kosten pro Termin: 500 €. Bei einer Termin-zu-Abschluss-Quote von 20 % entstehen 1,6 Aufträge pro Monat. Liegt der durchschnittliche Erstauftrag bei 8.000 €, ergibt das 12.800 € Umsatz – bereits ohne Folgegeschäft eine Verdreifachung der Investition. Wichtig: Diese Zahlen sind ein Rechenmodell, keine Garantie. Branchen, Zielgruppen und Angebote führen zu sehr unterschiedlichen Quoten.
Wann sich Kaltakquise nicht rechnet
- Sehr kleiner Auftragswert (unter 1.000 €) ohne Folgegeschäft
- Zu unscharfe Zielgruppe – jeder Termin kostet mehr als er bringt
- Vertrieb hat keine Kapazität, um Termine wahrzunehmen
- Angebot ist nicht marktreif oder nicht differenziert
Sie planen ein konkretes Akquise-Projekt?
In einem unverbindlichen Erstgespräch klären wir Zielgruppe, Pitch und realistische Erwartungen — bevor irgendetwas beauftragt wird.
Welche Versprechen Sie skeptisch machen sollten
„Garantierte Abschlüsse“, „X Termine pro Woche garantiert“ oder „Provision nur bei Erfolg ohne Grundpreis“ klingen attraktiv, sind im seriösen B2B aber selten realistisch. Wer Ihnen Abschlüsse garantiert, kennt weder Ihre Zielgruppe noch Ihren Markt.
Häufige Fragen
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